Question 1

Ho 28 anni e la mia prima startup. Un advisor con network importante chiede il 5% di equity per presentarmi investitori e clienti. Mi sembra tanto, ma non so quali siano i parametri giusti. Rischio di regalare troppo?

— Matteo

Accepted Answer

Il 5% richiesto è eccessivo rispetto agli standard di mercato: per un advisor che fornisce contatti e credibilità la percentuale corretta si colloca tra lo 0,25% e l'1%, con valori mediani dello 0,21% in fase pre-seed. Una quota del 5% è paragonabile a quella di un co-founder e invierebbe segnali negativi ai futuri investitori, oltre a limitare la tua capacità di attrarre altri talenti con equity. Proponi invece 0,50-0,75% con vesting su 24 mesi e cliff iniziale, condizionato al raggiungimento di obiettivi concreti come introduzioni a investitori qualificati o chiusura di lead commerciali. Formalizza l'accordo con un avvocato specializzato in diritto societario startup per definire chiaramente ruolo, responsabilità, vesting schedule e clausole di protezione.

Question 2

L'advisor vuole le quote subito, ma mi hanno detto di usare il vesting. Non ho capito bene: significa che le quote le guadagna nel tempo? E se dopo tre mesi sparisce, come faccio a riprenderle?

Accepted Answer

Il vesting significa che l'advisor guadagna le quote progressivamente nel tempo secondo un programma prestabilito, tipicamente 4 anni con un "cliff" di 1 anno: nei primi 12 mesi non matura nulla, poi acquisisce il 25% e il resto mensilmente fino al completamento. Se sparisce dopo tre mesi, grazie al cliff non ha diritto a nessuna quota e queste tornano automaticamente alla società tramite clausola di riacquisto. Per un advisor che promette contatti e credibilità, la prassi suggerisce tra 0,1% e 1% del capitale, da scalare in base al valore effettivo portato. Ti serve un contratto di consulenza con equity o un patto parasociale che disciplini il vesting, le clausole di buyback delle quote non acquisite, e le condizioni di uscita (good/bad leaver), preferibilmente strutturato con stock option se sei una startup innovativa.

Question 3

Oltre all'equity, devo pagare anche un commercialista o notaio per formalizzare l'accordo? Quanto costa fare tutto in regola? Posso usare un contratto standard che trovo online o è rischioso?

Accepted Answer

Per un advisor che promette contatti e credibilità, la quota tipica varia tra **0,25% e 1% del capitale** con maturazione su 1-2 anni. È fortemente consigliato formalizzare l'accordo con un professionista legale: usare contratti standard online è rischioso perché può causare ambiguità sui termini di maturazione dell'equity ed esporre a contenziosi. Se costituisci una **startup innovativa in forma di SRLS, il notaio è gratuito** per legge. Per il contratto di consulenza, i costi dipendono dalla complessità, ma anche una revisione professionale di un documento base è preferibile ai template generici. Considera il **work for equity** come strumento normato per remunerare collaboratori esterni con partecipazione azionaria senza esborsi immediati.

Question 4

Se do equity all'advisor, poi ha diritto di voto nelle decisioni aziendali? Può bloccare un round di investimento o la vendita della società? Voglio aiuto ma non perdere il controllo.

Accepted Answer

Se dai equity all'advisor, acquisisce automaticamente diritto di voto proporzionale alla sua partecipazione, incluso su round di investimento e vendita società. Per mantenere il controllo puoi: prevedere nello statuto azioni a voto limitato su decisioni strategiche, riservandogli solo diritti patrimoniali; utilizzare voto maggiorato per i soci fondatori (fino a 3 voti per azione); strutturare un vesting pluriennale con clausole di performance, così acquisisce le quote gradualmente solo raggiungendo obiettivi; stipulare patti parasociali che disciplinino obblighi, lock-up sulla vendita e limitazioni al voto. Considera anche stock option invece di quote immediate, dandogli il diritto futuro di acquistare equity solo a risultati raggiunti.

Question 5

Ho dato il 3% a un advisor che prometteva presentazioni importanti. Sono passati sei mesi e non ha fatto niente. Posso revocare le quote? O sono bloccato e le tiene comunque?

Accepted Answer

Puoi revocare le quote se il contratto di advisor prevedeva clausole di vesting legate a risultati misurabili e l'advisor non ha raggiunto le milestone concordate entro il periodo di cliff (tipicamente 6-12 mesi). Nelle startup innovative, le quote non maturate restano revocabili tramite delibera assembleare o clausole di riacquisto senza bisogno del consenso del socio. Tuttavia, se il contratto non specificava obblighi precisi o le quote erano già consolidate senza condizioni, la revoca diventa più complessa e potrebbe richiedere accordo con l'advisor o azione giudiziale per inadempimento contrattuale. È fondamentale verificare il contenuto dell'Advisor Agreement e dello statuto societario con un legale per valutare le opzioni concrete di recupero dell'equity non meritata.

Question 6

L'advisor dice che ci fidiamo e non serve carta. Ma io vorrei mettere nero su bianco tempi, obiettivi e percentuale. È obbligatorio un contratto scritto o posso fidarmi?

Accepted Answer

Un contratto scritto non è sempre obbligatorio per legge, ma è fortemente consigliato per proteggere la tua startup e definire chiaramente diritti e obblighi. Se vuoi compensare l'advisor con quote societarie, il contratto di work for equity è lo strumento appropriato, ma richiede che la tua impresa sia qualificata come startup innovativa e che lo statuto preveda espressamente questa possibilità. In alternativa, puoi utilizzare un contratto di consulenza standard che regoli servizi, durata, compenso e obiettivi. Non fidarti solo della parola: un accordo scritto evita controversie future e chiarisce cosa accade se gli obiettivi non vengono raggiunti o la collaborazione termina anzitempo.

Question 7

Vorrei legare l'equity a risultati concreti: tipo tre presentazioni a investitori o due contratti chiusi. Come si scrive nel contratto in modo che sia vincolante e verificabile?

Accepted Answer

Per un advisor che promette contatti e credibilità dovresti offrire tra lo 0,25% e l'1% di equity, vincolando l'assegnazione a risultati misurabili come tre presentazioni a investitori qualificati o due contratti chiusi. Nel contratto devi specificare milestone concrete e verificabili (con descrizione precisa di cosa costituisce il risultato), meccanismi di verifica documentale (contratti firmati, email ufficiali), timeline definite e vesting progressivo legato al raggiungimento degli obiettivi. È indispensabile una perizia di stima redatta da commercialista per determinare il valore delle prestazioni e giustificare la quota assegnata. Inserisci condizioni sospensive che subordinano l'assegnazione dell'equity al verificarsi dei risultati concordati, rendendo il contratto legalmente vincolante.

Question 8

L'advisor è americano e vuole un contratto con legge dello stato di Delaware. La mia startup è italiana. Posso accettare o mi conviene insistere per la legge italiana? Rischio problemi?

Accepted Answer

Puoi accettare la legge del Delaware, ma valuta bene i rischi: in caso di controversia dovrai affrontare tribunali americani con costi elevati e difficoltà di enforcement in Italia. La legge del Delaware è vantaggiosa se punti a espanderti negli USA o cerchi investitori americani, ma per una startup italiana early-stage con focus locale conviene insistere sulla legge italiana per semplicità e costi ridotti. Come compromesso, puoi negoziare legge del Delaware con arbitrato neutrale (Milano o Londra) e un contratto che preveda 0,5-2% di quote con vesting pluriennale, clausole di responsabilità limitate e protezione della proprietà intellettuale. Consulta sempre un avvocato esperto in contratti internazionali prima di firmare.